客户价值的两极分化现象基本上已经成为了市场上的规律。对与企业而言,绝大部分的利润来自极少部分的大客户,其余小部分的利润来自大部分的普通客户。所以,重视对大客户的开发,即大客户资源的多少决定了企业的利润。本文阐述了企业大客户的概念,研究了大客户在企业经营中的关键地位,探讨和总结了营销人员在大客户开发过程中的相关策略。
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