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摘要
经销商之间的揭发有助于供应商发现渠道中的错误行为，维护渠道秩序。为了管理渠道运行，供应商需要深入理解经销商揭发对渠道关系的影响以及经销商何时会采取该行为。根据亲社会行为理论，本文建构了经销商揭发的驱动因素及其对渠道关系影响的概念模型。实证研究表明，经销商的“人格特征”（责任感）和“认知因素”（专用资产投入、相互依赖和相对依赖）对其揭发具有驱动作用。经销商揭发能够提升渠道关系绩效，但受到供应商监督的负向调节影响。本文探讨了研究发现的理论价值和对企业渠道管理实践的参考意义。
- 出版日期2021-4-14
- 单位东北财经大学
