绩效趋近目标导向与交易型领导对销售绩效的影响

作者：陈菲; 白新文

来源：浙江大学学报(理学版), 2014, (05): 558-565.

• 销售绩效
• 目标导向
• 绩效趋近导向
• 交易型领导 sales performance
• goal orientation
• performance approach orientation
• transactional leadership

研究表明,目标导向和领导行为均会显著影响员工绩效.已有研究大多关注学习导向和变革型领导的积极作用,相对而言,较少探讨绩效趋近导向和交易型领导如何影响下属绩效等问题.鉴于此,本研究基于特质激活理论,以制药行业的销售人员为研究对象,通过对308名销售人员的调查数据进行多层线性模型分析,探讨绩效趋近导向以及交易型领导行为对销售绩效的影响,结果表明:(1)销售人员的绩效趋近导向正向预测销售绩效;(2)上司的交易型领导行为也正向预测其销售绩效.本研究需要结合情境特征来探讨特质与绩效之间的关系,研究结果对销售行业的人员招聘、选拔有一定借鉴作用.

• 出版日期2014
• 单位中国科学院大学; 中国科学院心理研究所