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摘要
火电市场集中度较高,A公司、西门子、三菱和东芝4家国际跨国企业作为传统四强,代表了目前全球最高水平火力发电关键设备设计、生产和制造及售后服务水平,在全球市场占有率超过50%。哈尔滨、东方和上海为中国三大动力,引进国际中传统四强的先进火电技术,经过15年的自主研发和创新,到目前为止占据了中国85%的市场份额,因此A公司需要把市场营销策略和重点由原来的中国进行重新定位。中国国家主席习近平,在2013年的时候提出了“一带一路”的倡议,而这一倡议覆盖的沿线国家,而这些国家中的绝大多数都属于发展中国家,尽管经济增长速度较快,但是这些国家的绝大多数电站项目的设备都很是陈旧和老化严重、管理不善等等问题突出及输配电网等电力基础设施建设落后,无法能够保证持续稳定的电力供应,因此对电力投资具有很强的刚性需求,然而在东南亚的国家中需求尤为突出。“一带一路”的倡议已经在并将持续惠及沿线的这些国家,为其提供投融资和建设的支持。因此针对东南亚市场对火电业务来制定市场营销策略定必然会成为A公司另一个利润的增长点。本文首先提出了研究的目的和意义,分析了当前国内外市场营销策略相关的研究动态和方向,并对相关基本理论和主要内容进行了归纳总结。其次在文章主体部分通过对东南亚火电市场各个国别分别深入调研和分析,建立了 PEST宏观环境分析模型全面分析了东南亚市场的外部环境,根据市场调研和分析结果,总结、归纳,并引入电力弹性系数构建市场趋势分析预测模型,预测出整个东南亚火电市场未来5年的发展情况,同时采用STP方法,细分目标市场,分析比确定了目标区域市场中的重点市场。对A公司所销售的产品及公司所在的行业进行了分析与总计,构建SWOT模型分析了 A公司的内部优劣势和外部威胁、挑战,在此基础上,结合公司的优势及4P营销理论,制定了 A公司火电业务在东南亚市场的营销策略。采用平衡计分卡原理建立了 A公司火电业务东南亚市场营销策略评估指标体系,构建了 AHP评估模型对营销策略的营销效果进行评估,对不同的市场营销策略的重要性进行排序,在此基础之上针对不同的市场营销策略给出建议。本文对A公司在东南亚目标市场的营销策略进行了研究,这些策略对于火力发电设备设计,制造和售后服务公司具有一定的指导意义。论文对如何进入东南亚火电市场,选择目标国别及目标市场给出了详尽的分析,这也为与A公司销售同类产品的企业进入和开拓东南亚市场有很好的借鉴作用。
- 出版日期2018
- 单位华北电力大学
