对保险集团交叉销售的再认识——基于客户份额的思考

作者：魏华林; 吴韧强

来源：保险研究, 2010, (02): 58-63.

DOI：10.13497/j.cnki.is.2010.02.016

• 保险集团
• 交叉销售
• 客户份额 insurance group
• cross-selling
• customer share

在渠道论的影响下,交叉销售仅被保险集团各子公司销售团队视为附加的销售任务。这种认识上的误区阻碍了保险集团交叉销售的发展及其功效的发挥。基于客户份额的视角,本文分析了交叉销售在保险集团子公司提升客户生命周期价值、提高销售利润、扩大市场份额、规避价格竞争以及稳定销售团队等方面的重要作用,并认为,交叉销售是各子公司发展主营业务、拓展客户资源的重要营销战略。为更好地推动交叉销售发展、发挥交叉销售功效,保险集团应首先使旗下各子公司认清交叉销售的本质与作用,并与客户建立良好关系,关注客户生命周期价值,同时强化交叉销售管理体系。

• 出版日期2010
• 单位武汉大学