客户开发是营销人员核心业务之一,对营销人员客户开发竞争力进行合理评价有助于促进企业的营销管理。本文从客户开发的业务流程和基本特征出发,将营销人员的客户开发纳入投入、产出、转化分析框架,对营销人员客户开发流程上各关键业务点构建分项竞争力指数,进而按照指标间的层次关系构建综合竞争力指数,最后构建营销人员集体表现出来的部门竞争力指数,并对百度北京分公司进行实证分析,导出该评价体系的应用法则。
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